۲۸ سوال برای پرسیدن هنگام فروش برای شناخت نیاز مشتری

امروزه مشتریان و خریداران بسیار پیچیده رفتار می‌کنند. آن‌ها خواسته ها و نیاز های نسبتا گیج کننده دارند. دوست دارند همیشه در زمان صرفه جویی کنند. در مورد به اشتراک گذاری اطلاعاتشان تردید دارند، با این حال دسترسی آنلاین و نامحدود به جزیی ترین اطلاعات محصولات و خدمات مختلف دارند. بنابراین شناخت نیاز مشتری امروزه در بازاریابی سنتی یا بازاریابی اینترنتی کار راحتی نیست.

شناخت نیاز مشتری

برای احترام قائل شدن و کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازهای مشتری، می بایست در هنگام فروش سوالات خوبی از آن ها بپرسیم. چه یک فروشنده ی تازه کار باشید که برای شروع کار به دنبال یک لیست از سوالات می گردید و چه یک مدیر فروش کارکشته باشید که به دنبال سوالات جدید برای ارایه به تیم بازاریابی و فروش خود هستید، این لیست خوب از سوالات، به شما کمک می‎کند تا نیاز مشتری را شناسایی کنید.

حتی می‎توانید بر اساس این سوالات شیوه ارائه ی محصولات خود را تنظیم کنید، انواع نیاز های مشتریان را بشناسید و متناسب با شرایط و موقعیت، قدم بردارید.

بهترین سوالاتی که می توانیم برای شناخت نیاز مشتری در جلسات فروش بپرسیم

وقتی که با یک خریدار برای بار اول یا دوم و با یک هدف مشخص صحبت می‎کنید، مهم است که سوالات درستی را مطرح کنید. به عنوان یک فروشنده، کار شما این است که نیاز مشتری را خیلی سریع و به صورت مختصر بشناسید. برای شروع به شناخت نیاز مشتری ، در این قسمت چند سوال پیشنهاد داده ایم:

  1. اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما چیست؟
  2. این خرید برای شما چه اهمیتی دارد؟ برای شرکت شما چه اهمیتی دارد؟
  3. اهداف تیم مدیریت که تا سال آینده می‎خواهید به آن ها دست پیدا کنید چه هستند؟
  4. اهداف تیمی شما چه نقشی در استراتژی کلی شرکت ایفا می‎کنند؟
  5. چه چیزی را به عنوان بزرگترین نقطه ی قوت خود می‎دانید؟ نقطه ی ضعف چطور؟
  6. شرکت شما پتانسیل خود برای ایجاد خدمات و محصولات جدید را چگونه ارزیابی می‎کند؟
  7. طرف معامله ی شما کیست؟ چرا این فروشنده را انتخاب کرده اید؟
  8. چه معیار هایی برای خرید و چه معیار هایی برای موفقیت دارید؟
  9. چه چیز برای شما اهمیت بیشتری دارد، قیمت؟ کیفیت؟ و یا خدمات پس از فروش؟
  10. به دنبال چه سطحی از خدمات پس از فروش هستید؟
  11. فکر می‎کنید بهترین ویژگی تامین کننده ی فعلی شما چیست؟ چه ویژگی ای در مورد آن را دوست ندارید؟
  12. دوست دارید شرکت هایی که با آن ها معامله می‎کنید چه ویژگی ای داشته باشند؟
  13. چه چیزی ممکن است باعث شود که تامین کننده ی خود را تغییر دهید؟
  14. به نظر شما بهترین ویژگی سیستم فعلی شرکتتان چیست؟ چه ویژگی ای از آن را دوست دارید تغییر دهید؟
  15. فکر می‎کنید نیازهای اصلی شرکت شما چیست؟ این نیازها چقدر مهم هستند؟
  16. اگر شما جای شرکت ما بودید، چگونه ادامه می‎دادید؟
  17. در کدام انجمن های تجاری عضو هستید؟
  18. این معامله برای ما چه سود و هزینه ای خواهد داشت؟
  19. چه موقع می‎توانیم معامله را شروع کنیم؟
  20. بهترین شانس ما برای این که معامله های دیگر نیز به دست بیاوریم چیست؟
  21. در آخرین معامله ای که داشتیم، چه ویژگی ای از ما شما را بیشتر تحت تاثیر قرار داد؟
  22. شما در ارتباط خود با یک تامین کننده، چه هدفی را دنبال می‎کنید؟
  23. بهترین فروشنده ای که با آن معامله داشتید چه شرکتی بوده است؟
  24. اگر فقط می‎توانستید یک ویژگی را در مورد شرکت خود تغییر دهید، آن ویژگی چه بود؟
  25. آیا با نقاط ضعف متداول خود مبارزه می‎کنید؟
  26. چه مهلت های کاری ای به زودی در برابر شما قرار دارند؟
  27. از چه منابعی می‎توانید بیشترین استفاده را ببرید؟
  28. دوست دارید هزینه های خود را کاهش دهید، در مصرف پول صرفه جویی کنید و یا بهره وری شرکت خود را افزایش دهید؟

بهترین سوالاتی که می توانیم از مشتریان بپرسیم

وقتی که با مشتریان اخیر خود به امید خرید دوباره، فروش متقابل و یا بازپرداخت حرف می‎زنید، مهم است که سوالات درستی از آن ها بپرسید.

اگر موفق نشوید که سوالات خوبی در مورد خوبی یا بدی محصولات یا خدمات خود بپرسید، در واقع در بحث شناخت نیاز مشتری موفق نشده اید و ممکن است با این خطر مواجه شوید که مشتریان از شما ناراضی باشند و روی آوردن به رقیب شما را در نظر بگیرند. در این مورد ریسک نکنید و با این سوالات این خطر را از بین ببرید:

  1. در مقیاس یک تا ده، متناسب با میزان رضایتتان از محصولات ما، به ما چه نمره ای می‎دهید؟
  2. چرا این نمره را برای ما انتخاب کرده اید؟
  3. آیا می‎توانید نقاط ضعف یا چالش برانگیزی که در محصولات و یا خدمات ما مشاهده کردید را توضیح دهید؟
  4. چه ویژگی ای را در مورد محصولات و یا خدمات ما دوست داشتید؟
  5. چقدر تمایل دارید که محصولات یا خدمات ما را به یک دوست و یا همکار خود معرفی کنید؟
  6. استفاده از محصول ما برای شما چگونه بود؟
  7. آیا فکر می‎کنید که خدمات مشتریان مربوط به خود را به خوبی دریافت کرده اید؟
  8. چه کاری می‎توانیم انجام دهیم که برای یک سال دیگر هم معامله با شما را ادامه دهیم؟
  9. آیا همین امروز برای تمدید معامله آماده هستید؟ (فقط در صورتی که هفت سوال اول این قسمت جواب مثبت دریافت کرده بودند)
  10. آیا به ویژگی X که جدیدا به محصولات خود اضافه کرده ایم علاقه مند هستید؟

سوالات خوب در هنگام فروش، شما را قادر می‎سازد که تبلیغات خود را بر اساس هدف اصلی تان تنظیم کنید و به مشتریان نشان دهید که راه حل شما بهترین انتخاب است. همچنین شما را قادر می سازد که به نیاز های پنهان مشتریان پی ببرید. شما کدام یک از این سوالات را برای در فروش بعدی خود برای شناخت نیاز مشتری استفاده خواهید کرد؟

اشتراک گذاری در : توییتر لینکدین تلگرام واتس اپ

دیدگاه خود را ارسال کنید...